在全国范围内，湖南经济表现并不算特别出彩，不过，却诞生了众多规模与实力都令人称羡的化妆品连锁，比如八田日和阳光名妆。而在靠近长沙不远的宁乡市（今年由县升级为市），也盘踞着一个低调的行业翘楚，它就是丽华化妆品连锁（以下简称丽华）。

丽华的历史要追溯到1993年，这一年，其创始人任丽华在宁乡开出了第一家门店，正式进入化妆品零售领域。如今，丽华已经拥有43家（直营33家，加盟10家）门店，俨然成为宁乡化妆品零售行业的标杆。

在浸淫化妆品行业二十五载的任丽华的带领下，丽华由一家无人问津的小店，变身规模较大的连锁，并从宁乡走向全国。尤其令人惊讶的是，所有门店竟无一家亏损。即使今年受到洪灾影响，10余家门店受灾，直接损失达300万以上，丽华也能凭借其强大的生命力快速地挺过来。

这种强大的生命力到底源于何处？无一亏损的背后，任丽华又有哪些绝招呢？

纸品竟放背柜区 仓库占近三分之一

宁乡作为百强县，乡镇和县城的经济发展较为均衡，因此，无论是当地的县城店还是乡镇店，产品结构布局并无明显区别，但如果仔细观察，会发现丽华具备一个非常明显的差异之处，那就是纸品的占比相当大。

在品观网（pinguan.com）记者拜访任丽华时，丽华办公区楼下的仓库早已空空如也，问及原因，她表示：“旧仓库只有几百平米，已经容纳不下更多货品，现在搬到一个近2000平米的仓库。”

原来，在很多门店毫不起眼的纸品，丽华竟需要拿仓库三分之一的空间来容纳，由此可见丽华对纸品的重视。而纸品的销售数据上也令人惊喜，虽然条码数屈指可数，但其订单渗透率却超过3成。

丽华化妆品连锁创始人任丽华

小小的纸品竟有如此大的能量？据任丽华介绍，在纸品还经常被化妆品店拒之门外时，她就率先将纸品类搬到了丽华。任丽华笑称，当时很多同行都说我的店像个杂货铺，事实证明，纸品类在门店可不是一个“小角色”。

如今，在任何一家丽华的门店内都可以看到大量的纸品，除了堆头和角落外，它们甚至还被摆在位置较显眼的背柜上，按照门店空间的不同，卫生纸能占据2~3个背柜，卫生巾则能占据1~2个背柜。

对于纸品类为何能在丽华取得成功，任丽华给出了解释。

她认为，纸品是每个家庭都需要的，一提12卷的卷纸可能只够一个家庭用一个月，也就是说，如果养成顾客消费习惯，顾客的返店率至少能达到一月一次；

其次，多年来，顾客在丽华购物已成习惯，并且多年来，任丽华尤其注重控制成本，丽华的纸品价格鲜有上涨。

由于表现突出，纸品已成为丽华店内除护肤、彩妆、个护等品类外的又一主力品类。不仅如此，为一站式满足顾客多方面需求，丽华还增加了家居类，包括洗衣粉、香皂、保鲜袋、毛巾等日用品。任丽华认为，这些日常所需，消费者购买频率高，大大提升了她们的返店率，无形中可带动店内其他品类的销售。

门店缺乏年轻消费者？我只抓核心客群

从纸品的表现和受重视程度不难看出，丽华在产品的选择上更侧重于大众化，面向大众消费人群。所以，和许多县城店面临着的问题一样，丽华也缺乏90后年轻消费群体。不过，任丽华对此并不以为意，她始终认为，没必要去刻意迎合这一类消费者。

任丽华不是没有尝试过，去年丽华就引入了两个当下大热的面向年轻群体的进口护肤品牌，本以为借助品牌能够俘获一些年轻顾客，结果却事与愿违。或许是因为水土不服，这两个品牌在门店的表现始终平平，最终只能被撤下。

如今，任丽华已经转变了思维，她认为，宁乡的年轻群体毕竟是少数，门店在早期经营中积累的稳定客群几乎都是70后、80后，既然目标顾客群稳定，自然也不必跟风往年轻化的路上去走。

鉴于主力客群的特点，丽华的定位偏向于中低端。任丽华深知，自己的客群消费能力一般，因而店铺选品首先要追求性价比，其次，品牌一定要与宁乡市场的需求相吻合。目前来看，由于县城市场的消费和品牌认知有限，丽华门店内最受欢迎的依旧是国产品牌。

在经营国货上，丽华经验颇丰，不仅是玉兰油在宁乡的独家经销商，也拿下了美肤宝、花肌粹、珀莱雅、真丽斯等品牌在宁乡市的独家经销权。此外，丽华由于多个品牌经营得当，还得到不少品牌方认可，获得了卡姿兰全国百万销量名店、蓝秀优秀经销商等荣誉。

如今的丽华在宁乡市被广泛认同，而任丽华，则是这块招牌的代言人。她表示：“现在进店顾客关心的问题已经不是有没有假货，而是什么时候有折扣，能不能有赠品。”

为了回馈消费者，任丽华每个季度都会购买一批抱枕、拖鞋、暖手袋等应急产品放在门口的折扣区，低价让利给消费者，这类产品一经引入，就受到顾客疯抢，吸客效果非常好。

在加速开店的同时 要做到每家门店都赚钱

虽说丽华是1993年开店，但实际上，一直到2002年才开出第二家店。随后拓店速度逐渐加快，仅今年一年就开了10多家直营店。随之，团队规模也越来越大。

如今，丽华的团队早已成为一支正规军，采用了管理机制，引进了不少新鲜血液，任丽华只需要来把控大方向即可。

值得一提的是，虽然开店速度加快，但单店质量仍然保持得很好。任丽华饶有信心地表示：“我的每一家店都赚钱，不赚钱的店不会开。”那么，在开店之前，该如何预估这家门店将来会不会赚钱呢？

除了有25年零售经验的加持，任丽华很多年前的工作经历，对她准确预告门店未来同样有不小帮助。原来，在创办丽华之前，任丽华还做过会计，并且参与了肯德基的选址项目。由此，丽华门店的选址和管理，她要求也都要按照肯德基的标准来进行。

在选址之前，首先需要观察的就是人流量，任丽华会专门派人去选址点蹲守统计人流量，并确定哪类人群居多。此外，还要考虑房子是否可以长期租住，以保证门店可长期稳定运营。

前期的准备工作完成后，即可根据人流、房租、人员成本、毛利、相关让利活动等参考数据，来确定门店需要多少营业额才可能保证赚钱，如果最终预测结果未能达到可赚钱的标准，就放弃开店。

“现在，我们的运营经理都知道开店前三天做活动的营业额能达到多少，估算的数据和最后呈现出来的营业额相差一般不超过1000元。”任丽华颇为自豪地表示。

从开店时间来看，丽华无疑是湖南地区最早的一批老店之一，但从以上经营思路来看，却不像很多老店一样陈旧落后，而是充满了对市场的感知和掌控。能够做到所有门店都赚钱，丽华的这一点，值得很多化妆品店学习。