整个上午，美递广场店内前来化妆的会员没有断过。有洗好脸过来的，也有进店先洗脸敷面膜，再坐到彩妆台前让店员帮忙化妆的。这些都是住在附近的会员，对她们而言，美递的梳妆台比自己家中的更有吸引力。

美递成立于1998年，大本营在湖南省邵东县，彼时正是化妆品零售的黄金时代，门店只要有货，就不愁卖不掉。名品低价、货品齐全的雅丽洁模式是当时最受追捧的经营圣经，但身处县城的美递在当时就将目标瞄准中高端客群，在店二代李亚婷看来，父亲的这步棋颇具远见。事实上，作为全国箱包生产基地和中国最大的打火机产地，邵东县的经济并不差，具备培养中高端消费的土壤。

精准定位的美递发展迅猛。2012年进军邵阳县，随即进入邵阳市区，2016年跨区怀化，并迅速在当地开出了4家店。截至2017年底，美递已在以上3个区域开出22家直营门店。

严格划分彩妆条码

彩妆是美递的强项，据李亚婷介绍，目前美递店内“纯粹”彩妆品类占比为25-30%左右。在美递系统内，卡姿兰出的唇膏、自然堂出的隔离BB霜，或彩妆品牌出的卸妆洗面奶，都不算彩妆条码，也不计入彩妆销售数据。

“这样能保证彩妆销售数据的真实性。”李亚婷解释道，如果将这些产品全部归类到彩妆条码，冬天唇膏销量提升必然导致彩妆整体销售数据上涨，但事实却并非如此。此外，顾客购买某个护肤品下的BB霜，很可能只是用惯了这个护肤品，顺带了BB霜。“这样的顾客，也未必是彩妆消费者。”

李亚婷

在开发彩妆消费者上，美递的做法很直接：会员免费化妆。和很多县城店一样，美递的核心客群是30岁以上的消费群体。这部分人群彩妆意识并不强烈甚至都不会化妆。“免费化妆既能让她们直观地看到效果，店员在给顾客化妆时也能教会一些技巧。”

为保证服务质量，一间面积90平米的美递店铺，会配备8名店员。即便是这样，偶尔还会忙不过来。作为奖励，店员每月能拿到100元的化妆服务费。

美递百富广场店是家老店，店内装修却丝毫不见落后，相反，在店铺左手边靠近橱窗的彩妆区，深色木地板隔出了一块专门空间。视线微微向上，与木地板同色的天花板上，悬挂着极具艺术感的吊灯。这是李献忠规划处的彩妆区，该区域内，陈列着玛丽黛佳、恋火、卡姿兰三个彩妆背柜和一个彩妆中岛。

打造专业彩妆区是李献忠很早就开始做的事。去年接手的李亚婷在父辈的基础上，对彩妆区进行了革新。在最新的美递西站店，深色天花板被换成一根根绿色条块，墙体也被刷成绿色，悬挂的黄色三角吊灯和色彩丰富的彩妆背柜搭配起来，极具视觉冲击力。“这种色彩和装修风格上的区分能让彩妆品类更突出，同时体现专业度。”李亚婷解释说。

李亚婷也在推动彩妆条码的扩充。“现在我们有少女系的彩妆品牌16brand，中岛彩妆架上也有珂莱欧、ZA、贝德玛卸妆水等补充条码，但还差一个偏高端的彩妆品牌。”

店二代的新思路

2016年6月，李亚婷从中国美院毕业后就以一名普通销售的身份进入美递商品部，直至当年年底，父亲李献忠才开始让她接触店铺管理和运营。“化妆品零售是很复杂的行业，我在门店的时间还是太少了。”对这个从小就浸淫的行业，新兵李亚婷表现得很谦逊，但对连锁的未来规划，她有不少自己的想法。

李亚婷接手美递后，暂缓了微商城项目。在她看来，消费者之所以选择线上购物，就是看中线上的海量资源和价格优势。而一般门店的微商城内，商品种类与价格和线下门店一致，对消费者而言并没有多大意义。同时，线上交易削弱了店铺和消费者的互动，不易培养信任感。

“无论是依托微信公众号还是APP搭建的线上商城，实际上是没有多少流量的。一定要做线上商城的话，我更倾向于在流量大的淘宝平台上开美递企业店。”李亚婷说。

探索更多活动形式是李亚婷做的第二件事。在她看来，打折促销几乎每家店都在做，常规买赠缺乏吸引力。今年五月，玛丽黛佳和肯德基的跨界营销给了李亚婷灵感。“未来我想打造专属美递的衍生品，作为活动促销品赠送给顾客。”李亚婷告诉记者，这类衍生品或许是美递与品牌定制的化妆包、玩偶、产品甚至是钥匙扣，“一定得是好看好玩和实用的，是独一无二的。”

眼下，李亚婷正着手定制一场妆容比赛，希望借此激发店员对化妆品的热情和兴趣。不同于常规的技巧比拼，这场妆容比赛比的是店员的创意。“我想选一个节日，这一天，店员可以在脸上画出有趣的妆容，尽情释放天性，同时将这种快乐传递给顾客。”

对于这些构想，李献忠很支持，但对女儿提出的要求是：必须要有完整的执行计划。“包括具体执行流程、资源协调、如何收场等等，我都会拿出具体规划。”李亚婷信心满满。