今天，当徐州鑫美嘉化妆品有限公司（以下简称鑫美嘉）总经理李艳坐在400平方米的新办公室里时，或许连她自己也没有想到，创业仅仅7年，便有了如今的成果。

尽管成立时间不长，但在徐州市场，鑫美嘉已经占得一席之地，成为当地化妆品代理领域一股不可忽视的力量。仅温碧泉这一品牌，每年的回款都超过千万元，而整体代理业务近年来均保持着双位数增长。

低调随和的李艳，并不认为自己有什么成功学、方法论。在她看来，鑫美嘉取得的成绩只不过得益于公司业务比较“纯粹”罢了。

“我们只做化妆品代理，其他领域暂时不会考虑。”李艳强调。或许正是因为这样的专注，才使得鑫美嘉在代理商经营环境并不太好的当下，还能保持健康稳定。

李艳

依靠特色培训和动销帮扶深耕CS渠道

在李艳的眼里，鑫美嘉是服务型代理商，而她能够走上这条路，其实充满了偶然性。

早前，李艳在老家邳州从事保健品、化妆品等分销工作。2011年，恰逢温碧泉更换徐州代理，得知这一消息的李艳抓住机会，拿下了温碧泉徐州地区的代理权，随后开始转战徐州市场。

而这，也成为李艳走上代理商道路的重要节点。

温碧泉品牌总经理郑耿镇到访鑫美嘉

转战徐州后，李艳发现，徐州地处苏北，与苏南相比，苏北经济发展较为平缓，以稳健著称，整体消费水平更偏向于大众化，这在很大程度上决定了当地的化妆品店多以传统的销售模式为主，且对代理商的依赖程度也更深。

因而，李艳选择了以极具附加值的服务来深耕CS渠道。尽管自己代理的品牌面向CS店、商超、百货等多渠道，但主导却是CS渠道，占比高达70%。

截至目前，鑫美嘉在徐州地区铺设的网点已达160家，依靠细致的服务，获得了它们的青睐，积攒了不少口碑。

据鑫美嘉运营总监王羲介绍，针对终端的服务主要分两大层面，一是特色培训；二是动销帮扶。

“炼金计划”便是比较典型的特色培训。

2016年，鑫美嘉拿下了兰瑟徐州代理权，并加入瑟妆学院，与品牌方联合推出“炼金计划”，主要对徐州地区化妆品店店主、店员等进行培训。

“炼金计划总共有5期，前两期主要由兰瑟派遣老师进行培训，后三期由鑫美嘉负责，主要向终端传授色彩搭配、化妆、销售技巧等知识。”王羲介绍道。

据了解，一次“炼金计划”总耗时半年，分徐州南区和北区推进，半年内会同期开展2~3次培训。

“通过‘炼金计划’，与鑫美嘉合作的化妆品店彩妆占比逐年增加，店内彩妆销售额同比增长50%。”王羲透露，由于效果明显，这样的培训方式很受终端客户欢迎。

另外，鑫美嘉还会组织线上培训，通过微信建群，对不能到达培训现场的店主、店员进行线上辅导。一次线上培训，微信群人数能达到100~150人左右。

值得一提的是，眼光长远的鑫美嘉还与当地院校合作，在学校里为学生开设化妆类的选修课，一方面培养学生们的品牌意识，另一方面为化妆品行业培养专业人才。

而在动销帮扶方面，据王羲介绍，鑫美嘉同样依照区域划分，针对每一个单店的实际情况，推出一系列帮扶策略。在店铺进行常规动销、节日促销、百店联动促销等活动时，鑫美嘉都会提供店内形象布置、相关人员支持及其他辅助性的支持。

这些服务和支持，极大拉近了鑫美嘉与合作客户的距离。

凭借“三年计划”优化网点/搭建品牌结构

尽管代理业务已经开展了好几年，但鑫美嘉的合作网点并不算太多。原因在于，李艳更看重的是合作网点的质量而非数量。

事实上，在2016年，鑫美嘉为顺应徐州市场发展而推行的“三年计划”中，就指出了要将CS渠道合作店铺全部调整为A类店、B类店，可见，鑫美嘉对网点的质量要求越来越高。

而在“三年计划”中，也有关于代理品牌结构的相关布局。据了解，在李艳的设想中，品牌结构跟合作网点一样，在于精而不在多，基本每个品类只选取一个品牌进行合作。依照“三年计划”，除已代理的温碧泉、兰瑟外，公司的产品矩阵中还要增加一个进口品牌。

为推进“三年计划”顺利落地，鑫美嘉成立了品类部，采取了“先品类入驻，后择优选店”的运营模式。具体做法，即是先引进一些诸如葵花牙膏、歌歌兰妮洗发水、杰威尔男士等产品，将其进驻到有合作意向的店铺内，业务员通过回馈的销售数据等信息，选取表现优异的店铺洽谈所代理品牌的合作。

这样的策略推行不到两年，就超前完成了网点优化的任务，而今年，鑫美嘉又拿下格兰玛弗兰徐州地区代理权。至此，“三年计划”已全部实现。

人是鑫美嘉最大的财富

不难发现，鑫美嘉的目标相当清晰明确。李艳是个简单的人，因而，公司的一切她都不想弄得太复杂，组织架构、工作氛围等，也同样如此。

据了解，鑫美嘉实行的是品牌区域化，每个区域都拥有对应的品牌经理，这些品牌经理由总经理带领运营总监来管理，同时他们又管理着各自队伍内的业务员和美导，大家各司其职，权责非常明确。

而为了提升团队工作能力，提高员工知识储备、销售技巧等，公司定期都会举行品牌经理训、品牌培训会。400平方米的新办公室之所以选在火车站旁，也是为了大家的便利，在这里，“培训、开会、出差都方便”。

李艳告诉品观APP，也许是性格使然，自己并不推崇所谓的“狼性文化”，而是更愿意让员工在相对融洽的环境里工作，因而，激励措施主要以奖励为主。

李艳和员工在一起

“在鑫美嘉，我不希望员工一年365天都在‘拼命’工作，做得好就奖励，累了就休息。公司上下一条心，大家才更有干劲。”她强调道。

据王羲介绍，鑫美嘉会设立月度奖、季度奖、“老带新”奖励等，激励措施非常多，频率也较高。

正因为有这样的氛围，鑫美嘉团队忠诚度非常高，不少人都是从李艳创业一直跟随到现在。李艳也笑言，目前自己操心的事越来越少，事情基本上都被员工给做了，如今公司取得的成绩，也归功于这样的团队。

“人是鑫美嘉最大的财富”。李艳认为，有了具备凝聚力的“人”，自己的代理事业才能长久持续下去，自己也能继续扮演好“纯粹”的代理商角色，在徐州市场渐渐开辟更广阔的天地。