11月19-20日，以“不破不立”为主题的2019首届杏林学堂在绍兴顺利召开。与业内常见的会议形式大为不同，杏林学堂是一次定向邀约的内部会议，也是杏林学堂发起人陈丹霞组织的史上最“小”规模的会议，旨在对行业进行真正有价值的探讨。
本次杏林学堂分为“杏林夜话”和“杏坛论道”两大主题板块，杏林夜话以跨界大咖分享的方式展开，为产业注入新思路、新思维的同时，也重塑了从业者对整个传统零售渠道的信心；杏坛论道以对话的方式引入，聚焦行业最真实的经营困境。
在11月19日晚间的杏林夜话环节中，立白集团董事、朝云集团董事长兼总裁、上海新高姿和澳希亚董事长陈丹霞；万通企业集团创始人、御风集团董事长、湖畔大学校董冯仑；无忧工作室创始人、剑桥大学创新学者无忧就他们所感知到的行业生态进行了重要分享。
陈丹霞谈到，去年天猫双十一交易额为2135亿元，今年定格在2684亿元，同比增长25%，数字增长的背后其实是技术的力量，中国制造创新的力量也是商家求变的力量。这也意味着中国已经进入以新客群及其需求为核心出发点，以新产品（服务）和新技术为突破口的新消费时代。
杏林学堂发起人陈丹霞
她认为，新消费是消费升级趋势的深化演进，新消费与新零售的区别在于，新零售更偏重于从商家角度看消费者，更侧重渠道效率的提升，而新消费则是站在消费者角度重塑产品定位和盈利模式，是整个大消费行业的理念升级。
不破不立，没有一个商业模式是一成不变的，只有拥抱变化的能力才是一个企业的可持续发展竞争力。我们要打破固有思维边界，以消费者需求为核心，以“产品+体验”为突破口，重塑代理商和零售商价值。同样，这也是一个抱团取暖才能改写规则的时代，品牌商、代理商和零售商是否能够坚定地朝着一个共同的目标前进，决定了未来能走多远。
在经济大环境情况下，冯仑用更宏观、更积极的视角谈到他对行业的看法。他认为，企业家要看别人看不见的东西。中国的房地产事业一路走来经历了不少阵痛，目前进入后开发时代，对企业的经营更是提出了不少的挑战，但真正活下来的企业其实就是在不断“看生死、看未来、看别人看不见的地方”，零售业也应该学会在绝境中找希望。
湖畔大学校董冯仑（左）
“伟大是熬出来的”，冯仑在中国和美国之间往返了70多趟，最终发现，其实对于房地产行业而言，地是无限的，就算地没了，还可以把楼往高盖。如果传统零售渠道能够放下对流量的偏执，而是专注流量的经营，做行业的手艺人，那么零售者现在所焦虑的问题都可以迎刃而解。
而坚定的使命、愿景、价值观，则能够帮助企业在复杂的市场环境中做到不忘初心。他认为使命就是选择做一件事的理由，而且你要真相信这件事的理由，因为只有真相信才能真勇敢，真勇敢才能真奉献，真奉献才能真成功。
一直游走于业内和业外，无忧是一个持续关注消费品30年的行业“老兵”，但同时她也用5年时间走遍了50多个国家，140多个城市，在美博会上开设了首届个人摄影展。
剑桥大学创新学者无忧
这些年，她不断在跨越学科与认知的舒适区，但始终呆在心灵的舒适区。正如她在现场提到，奢侈品就是满足一种梦幻，考验的是企业的造梦能力，而培养这种造梦能力最好的办法，就是以乐观的心态不断对外汲取养分。
这其实也带给行业一些反思，创业者在专注生意的同时，也需要静下来用心感受生活，因为生活中的灵感，有时候也能反过来助力生意。
在11月20日上午的杏坛论道主题活动中，品观APP创始人邓敏，OIB.CHINA总经理吴志刚，零售实战教练、光合社创始人叶光，联合魅妆化妆品连锁创始人文中伟，泊伊美汇创始人吴栋，美林美妆总经理武清林，内蒙古赤峰旺香婷商贸有限责任公司董事长黎明，星野家创始人李星，橙小橙量贩美妆总经理周建雷等多位业内资深人士，就线上线下打通、强化服务还是强化商品、新客引流或老顾客深耕三个困扰传统零售渠道的问题进行了深入探讨。
聚焦新零售
线上与线下打通，实现新零售转型or强化线下独特优势
邓敏认为，系统、三级分销、网红直播是线上线下打通过程中最常遇见的三个坑。魅妆曾用12年开发系统，尝试从线下往线上探索，但结果并不理想；从跨境电商起家的泊伊美汇，三个合作人中有一个是专门负责系统研发，基于这种优势泊伊美汇拥有自建信息管理系统的能力，在提高生产效率和管理方面确实提供了很多便利。
从左到右：邓敏、文中伟、吴栋
对于三级分销这个问题，文中伟认为，线上线下都有的品牌做三级分享是伪命题；吴栋也同样认为，实体零售做三级分销需谨慎，泊伊美汇曾尝试做过三级分销，但在实体门店进行推广时只有几单的成交，最后发现这波消费人群更注重的是消费体验，而非社交分享。
运营能力、产品能力和人员的可复制化问题，是线上线下打通遇到的最大挑战。其中运营能力包括对网红、直播等这种新模式的运作，文中伟和吴栋同时认为，经营者应该专注做好自己擅长的事，同时借助外部资源撬动不擅长的事。
聚焦人员专业
加快人员社交化转型or加快人员专业服务转型
吴志刚认为，渠道要将流量焦虑变为专注流量经营，“人”的作用尤为重要，那么门店到底应该加快人员社交化转型，还是加快人员专业服务转型？
从左到右：吴志刚、武清林、黎明
黎明更倾向于做好服务。从2016年末开始，旺香婷就在尝试将专业线和日化线融合，试图打通前店后院这个利益链，但实际推进非常困难。为了充分调动人的积极性，旺香婷采取了终生制利益机制，即每从日化线成功转化一名消费者，那么该顾客的消费终生和这两名服务人员的利益挂钩，具体的利益分配是，在前期顾客培养的过程中，70%给日化店，30%给美容院；顾客在美容院消费者之后，30%给日化店，70%给美容院。
武清林则认为，服务和社交化转型可以同步进行。因为员工的个性是多样性的，有的人擅长脚踏实地做服务，但美林美妆拥有200多家门店，员工人数比较多，也有很多对直播感兴趣的员工，所以美林美妆也会提供平台发挥他们的优势。
武清林同样认为，BA网红化是个伪命题，首先不是每个人都能成为李佳琦，而且在当下这个社交平台盛行时代，真正有网红潜质的人已经不会委身在门店做BA，所以化妆品店做直播就是赶热闹，只需做好在区域内的种草工作。
聚焦会员管理
吸引新客流or现有用户深耕
在第三场论道中，叶光抛出了吸引新客流和现有用户深耕的问题。周建雷认为新客引流是场景、产品、店员服务、店铺所选的位置等综合因素的影响。除此外，橙小橙每进入一个地方，都会找阅读量在2万以上的本地头部公众号合作，引流到门店，但前期一定要和运营做深度沟通。
从左到右：叶光、周建雷、李星
李星认为，社区商业是最好的零售模式，因为纯粹的买卖关系很弱，门店要用更多的方式和顾客产生尽可能多关系。充值、活动甚至星野家开设的美容院项目，其实都是一种和消费者产生更多触达的方式。基于这种思考，未来星野家在用商品触达消费者时，也并非只会局限于化妆品。
当然，杏坛论道中所讨论的每一个辩题，都没有绝对的对与错，也没有标准答案。论道的目的在于抛砖引玉，触发大家更多的思考。
一年来，杏林学堂项目委派了数十名专业记者，走访全国34个地区和上千家门店，挖掘了涵盖以上对话环节中所提及到的零售痛点问题，并将最具代表性的观点进行归纳整理，最终收录成册，形成首个化妆品新消费零售年鉴——“杏林学堂札记”，希望能更好的赋能行业发展，为大家提供生意可持续经营的建议。
在浓烈的学习氛围和对行业问题的积极探索中，我们真实地感受到杏林学堂正在积极推动中国消费品市场，尤其是线下市场在新消费时代的“自我进化”。拥抱变化，不破不立，为行业带来了更多一层的思考。
